Das der Pensionsstall mit geeigneten Pferden und vor allem passenden Einstellern voll ausgelastet ist, ist vor allem das Resultat der richtigen Strategiefindung und –anwendung. Es gibt den schönen Spruch „Der Kopf ist rund, damit das Denken seine Richtung ändern kann“ Meiner Meinung nach steht die Veränderung des Denkens bzw. der Blickrichtung am Beginn jeder Strategiefindung.

Nach gängiger Lehrmeinung stellt die Gewinnmaximierung das oberste Ziel der Betriebswirtschaftslehre dar. In der Pensionspferdehaltung werden demzufolge diverse Berechnungen zum Pensionspreis, den festen und variablen Kosten und dem sich daraus ergebenen Gewinn angestellt. Im Vorfeld von Investitionen oder im laufenden Betrieb besitzt die betriebliche Kostenrechnung oberste Priorität in der Entscheidungsfindung für zukünftige Maßnahmen. Theoretisch lässt sich alles „Hinrechnen“; nur, wie sieht es in der Praxis aus ? Trotz genauester Kalkulationen ist die wirtschaftliche Lage auf vielen Pensionsbetrieben alles andere als rosig. Hohe Investitionen verbunden mit einer hohen Arbeitsbelastung, Teilauslastung des Stalles, wenig Gewinn oder sogar Verlust sowie soziale Konflikte mit Einstellern machen den Stallbetreibern das Leben schwer. Was ist in dieser Situation die richtige Vorgehensweise ? Die Veränderung der Blickrichtung ! Erste Maßnahme ist es, sich bewusst zu machen, von wem das Geld kommt: Es ist der zahlende Pferdebesitzer, der in seinem Kopf  bestimmte Vorstellungen und Wünsche hat. Erfülle ich diese, ist er auch bereit, dafür einen bestimmten Preis zu zahlen. Jetzt kommt das Problem: Wie gut kennt der Stallbetreiber die Wünsche seiner Kunden ? Da sich eine Stallgemeinschaft vielfach aus ganz unterschiedliche Einsteller – Typen zusammensetzt, kommen da schon eine Menge ganz verschiedenartiger Wünsche zusammen. Erfülle ich einige, bleiben immer noch genügend andere unerfüllt. Die Folge davon: Steigender Frust auf beiden Seiten; jeder fühlt sich zunehmend unverstanden. Das spricht sich in der Region herum, und schon gilt der Spruch „Ist der Ruf erst einmal ruiniert“….. und so geht die Abwärtsspirale immer weiter nach unten. Oftmals höre ich dann Stallbetreiber, die sich sehr negativ über ihre Einsteller auslassen, regelrecht über sie fluchen…..Wenn es soweit ist, sollte die Notbremse gezogen werden ! Da macht das Leben auf dem eigenen Pferdebetrieb dann wirklich keinen Spaß mehr.

Besteht die Stallgemeinschaft aus einer Gruppe von Menschen, die alle die gleichen Interessen und Wünsche haben, ist es unendlich einfacher, mit gezielten Maßnahmen eine nachhaltig hohe Kundenzufriedenheit zu erzielen. Dann kommt eine Aufwärtsspirale in Gang, die ganz automatisch dafür sorgt, dass die Anziehungskraft des Pensionsbetriebes auf gleichgesinnte Pferdebesitzer immer größer und die Stallauslastung immer besser wird……. Und damit lassen sich auch höhere Pensionspreise durchsetzen. Am Anfang der Strategiefindung steht also die Aufgabe, seine passende Einsteller – Zielgruppe genauestens zu definieren und anzusprechen.

Statt sich passiv zu verhalten nach dem Motto: Ich freue mich über jeden potentiellen Einsteller, egal wie dieser „tickt“, ist es sinnvoll, sich seine Einsteller auszusuchen. Keine Angst, das klingt im ersten Moment sicherlich etwas erschreckend ist aber genau der richtige Weg zu einer vollen Stallauslastung mit Wunschpferden und –besitzern.

Wir haben etliche HIT – AktivStallbetriebe, deren Inhaber genau nach diesem Prinzip verfahren – und damit sehr erfolgreich sind. So müssen z. B. Pferdebesitzer, die sich den Stall anschauen und überlegen, ob sie ihr Pferd dort unterbringen wollen, einen „Bewerbungsbogen für einen Platz im HIT – AktivStall®“ ausfüllen und werden dazu interviewt. Der Stallbetreiber bekommt dann ganz automatisch viele Detailinformationen sowohl über den Pferdebesitzer als auch über das Pensionspferd. Für den Stallbetreiber als auch für den Pferdebesitzer ist dieses Verfahren sehr vorteilhaft: Schon im Vorfeld lernen sich beide Seiten viel besser kennen und können entscheiden, ob sie zusammen passen. Passt es, ist die Aussicht, auf Dauer eine gut zahlende und dauerhaft zufriedene Stallgemeinschaft zu bekommen, sehr wahrscheinlich. An dieser Stelle erst ist es angebracht, mit seinen betriebswirtschaftlichen Kalkulationen zu beginnen :-)

Thorsten Hinrichs
Dipl. Ing. (FH)
Strategieberater (IHK)